Diberdayakan oleh Blogger.
RSS

SKRIPSI

21.48 |



BAB I
PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang Masalah
     Didalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja barang kebutuhan sehari-hari sampai kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja. Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan, misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita.    
      Tujuan perusahaan adalah mencapai keuntungan.  Keuntungan perusahaan diupayakan dengan memenangkan kepentingannya pada saat transaksi bisnis dengan cara negosiasi.   Dalam memenangkan negosiasi diperlukan strategi dan taktik negosiasi yang tepat digunakan oleh seorang negosiator, sebab strategi akan membantu melakukan pendekatan terbaik untuk mencapai tujuan, sedangkan taktik merupakan langkah-langkah teknis untuk mendukung strategi.  Tanpa memiliki kedua hal tersebut, negosiasi akan berjalan lambat dan tanpa arah yang jelas.
      Seiring dengan modernisasi insfrastruktur telekomunikasi yang berperan penting dalam perkembangan ekonomi nasional dan  pertambahan jumlah penduduk yang besar telah mendorong permintaan yang tinggi akan layanan telekomunikasi, trend telekomunikasi dan perkembangan zaman merubah prilaku konsumen dari fix line  yang biasa menggunakan telepon rumah atau telepon umum ataupun melalui warung telkom untuk berkomunikasi sekarang berubah ke mobile line karena kebutuhan dan trend masa kini dimana setiap orang harus bisa dihubungi kapanpun dan dimanapun.
Melihat kebutuhan setiap orang harus bisa dihubungi dimanapun kapanpun maka signal yang bagus adalah hal yang mutlak harus dipenuhi.  Banyaknya aktifitas setiap orang didalam ruangan terutama di gedung bertingkat yang sering mengalami blank spot  menyebabkan ketidaknyamanan bagi pengguna komunikasi seluler di gedung tersebut, sehingga untuk meningkatkan pelayanan pengguna perlu dipasang jaringan telekomunikasi seluler didalam gedung. 
      Hal inilah yang menyebabkan setiap operator memasang jaringannya secara individual (single operator) dan PT Mac Sarana Djaya terlibat didalamnya sebagai kontraktor yang mengerjakan proyek single operator. Pada perkembangannya sistem ini memiliki banyak kelemahan diantaranya sistem single operator ini mengganggu keindahan estetika gedung karena sistem kabel yang tidak tertata rapi, titik-titik antena berada di lokasi yang sama dan setiap operator membutuhkan waktu tersendiri untuk instalasi.
     Pada tahun 2006, PT Mac Sarana Djaya melihat sebuah peluang bisnis untuk mengatasi masalah tersebut dengan menawarkan sistem satu jaringan untuk semua (multi operator) yang memiliki keunggulan jaringan seluler yang handal dan terintegrasi sebagai penyedia jasa (Service Provider) telekomunikasi didalam gedung atau sering disebut IBS (In-Building System Multi Operator). Awal tahun 2013 tercatat  9 (sembilan) operator seluler terdaftar di Indonesia  diantaranya Telkomsel, Indosat, XL, Hutchison, Axis, Bakrie telecom, Telkom, Sampoerna Telecom, dan Smartfren (http://www.kominfo.go.id diakses 18 April 2013).
      Keuntungan sistem multi operator bagi gedung adalah satu jaringan terintegrasi untuk semua operator, sinyal kuat untuk semua bagian didalam gedung dengan  semua operator serta jenis kartu dan teknologi seluler saat ini (CDMA, GSM, 3G dan WiFi), implementasi dan biaya pemeliharaan yang praktis, keindahan gedung yang tetap terpelihara, sistem administrasi di bawah satu atap, meminimalisasi resiko human error, gangguan implementasi dan biaya pemeliharaan. Sedangkan keuntungan bagi operator adalah pendapatan yang cepat, hemat biaya, hemat waktu karena membutuhkan waktu singkat untuk implementasi, tidak dikenakan biaya tambahan untuk biaya pemeliharaan.
      Pengertian Site acquisition dalam bisnis IBS Multi Operator adalah proses perolehan site atau lokasi atau tempat untuk kepentingan pembangunan infrastuctur antenna system dalam gedung dimana seluruh hak pengelolaan jaringan telekomunikasi secara eksklusif dikelola oleh satu pihak service provider dengan sistem sewa .  Proses site acquisition melibatkan 2(dua) pihak yaitu pihak gedung sebagai pemilik lahan juga sebagai pihak yang menikmati layanan telekomunikasi dan  pihak service provider yaitu PT Mac Sarana Djaya.  Dalam proses site acquisition ini masing-masing pihak mempunyai kepentingan yang berbeda sehingga diperlukan proses negosiasi. Pada proses negosiasi tersebut membicarakan mengenai kesepakatan harga dalam kerjasama bisnis IBS multi operator terhadap obyek sewa yaitu lahan penempatan shelter room untuk Radio Base Stastion (RBS), lahan untuk pole transmission, lahan untuk antenna omni di setiap lantai dan daya listrik.
     Dalam kaitannya dengan proyek IBS Multi Operator posisi operator Telkomsel, Indosat, XL, Hutchison, Axis, Bakrie telecom, Telkom, Sampoerna Telecom, dan Smartfren adalah sebagai pihak customer atau end user dari produk yang dihasilkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam hal ini jasa penyelengara antenna system dengan sistem sewa dimana pihak yang terkait untuk memasarkan produk jasa ini adalah divisi marketing PT Mac Sarana Djaya, pihak operator cenderung menginginkan harga sewa perangkat system multioperator dengan harga sewa serendah mungkin,  posisi divisi site aquisisi tidak terlibat langsung dengan pihak operator melainkan dengan pihak pihak gedung. Namun permintaan operator untuk menyewa perangkat serendah mungkin itulah yang menjadi pertimbangan bahan negosiasi divisi site aquisisi untuk bernegosiasi dengan pihak gedung agar menekan harga serendah mungkin sehingga mengundang pihak operator untuk berminat menyewa, disinilah pentingnya peran negosiator pada divisi site acquisition sebagai ujung tombak  dalam komponen perhitungan sewa.
     Masalah yang dihadapi dalam proses site acquisition adalah bagaimana mempertemukan kedua kepentingan yang berbeda.  Pihak gedung menginginkan harga sewa setinggi mungkin sedangkan PT Mac Sarana Djaya sebagai Service Provider  mengharapkan harga sewa serendah mungkin. Untuk mempertemukan kepentingan-kepentingan tersebut dibutuhkan seorang negosiator.
    Seorang Negosiator harus mempunyai strategi dan taktik yang tepat dalam melakukan negosiasi sehingga dapat mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan.
      Hal inilah yang menjadi alasan peneliti untuk mengambil penelitian dengan judul "Analisis Strategi dan Taktik Negosiasi PT Mac Sarana Djaya Dalam mengupayakan Keberhasilan Site Acquisiton In-Building System Multi Operator "
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang, maka dapat diidentifikasi masalah-masalah sebagai berikut:
  1. Pihak gedung menginginkan harga sewa setinggi mungkin untuk penempatan perangkat IBS Multi Operator;
  2. Service Provider (PT Mac Sarana Djaya)  menginginkan harga sewa serendah mungkin untuk penempatan perangkat IBS Multi Operator, begitu pula dengan operator sebagai customer PT Mac Sarana Djaya mengharapkan harga sewa pengunaan jasa IBS Multi Operator serendah mungkin sehingga secara tidak langsung permintaan operator tersebut sebagai bahan pertimbangan negosiator PT Mac Sarana Djaya sebagai komponen perhitungan harga sewa ke pihak gedung .
  3. Strategi dan Taktik Negosiasi ditetapkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam mengupayakan keberhasilan site acquisition In-Building System Multi Operator.

1.3 Pembatasan Masalah
       Berdasarkan latar belakang dan indentifikasi masalah terdapat banyak faktor yang menentukan keberhasilan proyek jaringan telekomunikasi seluler Site Acquisition In-Building System Multi Operator, oleh karena itu peneliti membatasi masalah pada Analisis Strategi dan Taktik Negosiasi ditetapkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam Mengupayakan Keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator.

1.4 Perumusan Masalah
     Bagaimana Analisis Strategi dan Taktik Negosiasi  ditetapkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam Mengupayakan Keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator?

1. 5 Tujuan Penelitian
     Menganalisis Strategi dan Taktik Negosiasi yang ditetapkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam Mengupayakan Keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator.
1.6  Manfaat Penelitian
       Manfaat dari hasil penelitian yang dilakukan adalah:
1.      Untuk  menambah wawasan dan pengetahuan Peneliti mengenai penerapan teori yang didapatkan di bangku perkuliahan dengan kenyataan yang terjadi di lapangan, khususnya untuk mengetahui Strategi dan Taktik Negosiasi yang ditetapkan oleh PT Mac Sarana Djaya dalam Mengupayakan Keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator
2.      Diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran dan masukan yang bermanfaat bagi Service Provider yang bermanfaat bagi perkembangan perusahaan dan menganalisis strategi dan taktik negosiasi yang ditetapkan dalam mengupayakan keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator
3.      Menjadi sumber masukan untuk mahasiswa dan peneliti lain yang akan Menganalisis tentang strategi dan taktik negosiasi yang ditetapkan dalam mengupayakan keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator
4.      Sebagai sumbangan pemikiran untuk masyarakat atau pengguna jaringan telekomunikasi seluler dalam hal mengenal lebih jauh tentang bisnis telekomunikasi dalam tujuan lain untuk meningkatkan layanan dan kelancaran telekomunikasi.

BAB II
KAJIAN TEORITIK

2.1 Kerangka Teori
     Pada penelitian ini akan dibahas mengenai pengertian dan konsep-konsep yang dipergunakan dalam penelitian mengenai Analisis Strategi dan Taktik Negosiasi                     PT Mac Sarana Djaya dalam Mengupayakan Keberhasilan Site Acquisition In-Building System Multi Operator.

2.1.1. Pengertian Strategi
Oxford English Dictionary mendefinisikan strategi sebagai berikut
The art of commander-in-chief or the art of projecting and directing the larger military movements and operations of a campaign" yang memiliki terjemahan bebas antara lain seni memproyeksikan dan mengarahkan gerakan-gerakan yang lebih besar dari militar dan pengoperasian suatu kampanye (http://oxforddictionary.com diakses 18 April 2013).

Kamus Besar Bahasa Indonesia mengatakan definisi strategi sebagai berikut
 Strategi adalah ilmu dan seni menggunakan semua sumber daya bangsa untuk melaksanakan kebijaksanaan tertentu diperang dan damai atau rencana yang cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus (http://kamusbahasaindonesia.org diakses 18 April 2013).

     Arti dari kamus tersebut lebih tempat dalam bidang militer sedangkan dalam bidang bisnis dan manajemen Tokoh yang memiliki andil besar dalam mempopulerkan dan memperkuat konsep-konsep untuk strategi dalam bidang  bisnis baru muncul mulai era 1960-an, yaitu Kenneth Andrews, Igor Ansoff, dan Alfred Chandler, Jr.  Ketiga nama tersebut saat ini dikenal sebagai tiga pemprakarsa yang luar biasa dalam dunia strategi bisnis.
     Menurut Amstrong (2003:37) "strategi adalah penetapan tujuan dasar jangka panjang dan sasaran perusahaan, dan penerapan serangkaian tindakan, serta alokasi sumber daya yang penting untuk melaksanakan sasaran ini".
       Berdasarkan definisi diatas maka strategi dapat didefinisikan sebagai sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif, dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi, artinya, strategi lebih kepada rencana yang telah diperhitungkan secara matang termasuk konsekuensinya dalam suatu kondisi untuk mencapai kepentingan

2.1.2 Pengertian Taktik
     Taktik atau Tact menurut Oxford English Dictionary mengandung arti "skill and sensitivity in dealing with others or with difficult issues". 
     Taktik menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia mengandung arti "rencana atau tindakan yang bersistem untuk mencapai tujuan".
Lewicki dkk (2012:328) menyatakan bahwa:
Taktik merupakan tindakan yang bersistem untuk mencapai tujuan, atau dengan kata lain sebagai bentuk pelaksanaan dari strategi. Keduanya saling berkesinambungan dan menjadi elemen penting dalam proses pencapaian kepentingan. Taktik memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat beda dengan strategi, dapat dikatakan taktik adalah pelaksanaan dari strategi.

Partao (2006:55) menyatakan bahwa:
Setiap negosiator pasti memiliki taktik masing-masing dalam negosiasi, sehingga terdapat banyak sekali ragamnya. Taktik negosiasi di antaranya adalah pemberian informasi, penciptaan fakta baru, pencarian informasi, pembuatan agenda, bluffing, pemberian deadline, good guy bad guy, dan the art of Concesión.

a. Pemberian Informasi
 Yang biasanya berupa informasi nonverbal dengan tujuan merubah persepsi dan posisi. Negosiator dapat memanfaatkan taktik ini dengan memberikan informasi yang berlebihan, sehingga dapat menutupi permasalahan pokok untuk merubah mindset lawan negosiator. Namun, penolakan terhadap informasi yang diberikan akan dianggap sebagai rasa tidak percaya oleh lawan negosiasi.

b. Penciptaan Fakta Baru
dengan menambah atau merubah fakta yang telah ada sehingga negosiator identik dengan kecurangan. Namun taktik ini dapat diimplementasikan melalui ancaman-ancaman secara halus.


c. Pencarian Informasi
Baik dari pengalaman pribadi, orang lain, sumber bacaan, maupun konsultan, sebgai alat bargaining informasi
d.  Pembuatan Agenda
Digunakan karena proses negosiasinya dilakukan secara berurutan. Jadi pihak yang bersengketa memiliki waktu untuk bernegosiasi dan berpikir gbbff8tuf mterlebih dahulu.
e.  Bluffing
Merupakan taktik klasik dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan memberikan gambaran yang berbeda untuk mengelabui lawan negosiasi.
f.  Pemberian Deadline
     Agar perundingan cepat terselesaikan. Namun dengan adanya deadline, negosiator bisa saja menjadi gegabah karena terbatas oleh waktu sehingga keputusan yang diambil kurang tepat.
g.  Good Guy Bad Guy
     yakni penciptaan peran baik dan jahat ketika negosiasi untuk menekan lawan negosiasi dengan pertentangan sudut pandang
h.  The Art of Concesión
     Digunakan jika salah satu pihak mengancam pihak lain untuk menerima tawarannya dan menekan konsekuensi yang tidak diinginkan ketika tawaran tersebut ditolak

Partao (2006:60) Taktik-taktik umum digunakan dalam negosiasi sebagai berikut
1.  Mengeryit ( The Wince )
     Taktik ini dikenal juga dengan istilah Terkejut ( Flinch ) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
2.  Berdiam ( The Silence )
     Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ( " Dead Air Time" ). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran Berdiam ( The Silence).

3. Ikan Haring Merah ( Red Herring )
     Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah ( Fox Hunting Competition ). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.


4. Kelakuan Menghina ( Outrageous Behaviour )
     Segala bentuk perilaku - biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan- dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang - orang yang terlibat dalam negosiasi.
5. Yang Tertulis ( The Written Word )
     Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha ( leasing ), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas ( uang ) adalah contoh - contoh Yang Tertulis.
6. Pertukaran ( The Trade-off )
     Taktik ini digunakan untuk tawar - menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat - syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
7. Ultimatum ( The Ultimatum )
     Penggunaan ultimatum kadang-kadang ( seldom ) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini.
8. Berjalan Keluar ( Walking Out )
     Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
9. Kemampuan untuk Mengatakan "Tidak" ( The Ability to Say "No" )
     Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya'.
     Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang ("Dead Air Time"). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikan kelonggaran.

2.1.3 Pengetian Negosiasi
 Lewicki dkk  (2012:3) menyatakan bahwa:
Negosiasi adalah bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan perdebatan mereka.  Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan yaitu menyetujui bagaimana cara membagi sebuah sumber yang terbatas, seperti tanah, atau properti, atau waktu, menciptakan sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara mereka sendiri, atau menyelesaikan masalah/perselisihan antara kedua belah pihak.
    
    Menurut kamus besar bahasa Indonesia "negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain" (http://kamusbahasaindonesia.org,diakses 18 April 2013).

a.  Tahap-tahap negosiasi menurut Lewicki dkk (2012:145-146) terdiri dari:
1) Persiapan
Menentukan hal penting, mendefinisikan tujuan, berpikir ke depan tentang cara bekerja sama dengan pihak lain
2) Pembinaan Hubungan
Mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Anda dan pihak lain, serta membangun komitmen untuk mencapai serangkaa hasil yang saling menguntungkan. 
3) Pengumpulan informasi
Mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-isu, tentang pihak lain dan kebutuhan mereka, tentang keterlaksanaan (feasibility)kemungkinan penyelesaian, dan tentang kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai kesepekatan pihak  lain.
4) Penggunaan informasi
Di tahap ini negosiator membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang diinginkan yaitu posisi yang akan memaksimalkan    kebutuhannya sendiri. persentasi ini sering digunakan untuk "menjual" hasil yang  diinginkan oleh negosiator kepada pihak lain.
5) Penawaran (Bidding)
Proses mengambil langkah posisi awal dan ideal negosiator menuju hasil aktual.  Penawaran adalah proses yang dilalui oleh masing-masing pihak untuk menyatakan "penawaran awal" mereka dan kemudian mengambil langkah dalam penawaran tersebut menuju pijakan tengah.
6) Menutup penawaran
Tujuan tahap ini adalah untuk membangun komitmen terhadap persetujuan yang dicapai ditahap sebelumnya.  Baik negosiator maupun pihak lain harus memastikan bahwa mereka telah mencapai kesepakatan yang memuaskan mereka, atau setidaknya yang mereka terima.
7) Menerapkan kesepakatan
Menentukan siapa yang harus melakukan apa setelah kesepakatan tercapai.  Bukan hal yang langka apabila pihak-pihak menemukan bahwa kesepakatan tersebut memiliki kelebihan, bahwa ada beberapa poin yang terlewatkan, atau bahwa situasi yang ada telah berubah dan timbul isu-isu baru. Kelemahan dalam melangkah melalui tahap tahap sebelumnya muncul disini, dan kesepakatanpun harus dibuka kembali atau isu-isu harus diselesaikan oleh mediator, arbitrator, atau pengadilan.



b. Hasil negosiasi menurut  Rahim (2001:120) terdiri dari:
1. Problem solving/masalah terpecahkan
2. Conflict escalation/meningkatnya konflik
3. Relationship deterioration/memburuknya hubungan
4. Inaction/kelambanan penyelesaian konflik
5. Further disagreement/ketidaksetujuan lanjutan
6. Relationship maintaned/terpeliharanya hubungan setelah negosiasi
7. Conflict reduction/menurunnya konflik

2.1.4  Jenis-Jenis Strategi Negosiasi
a. Jenis Strategi Negosiasi menurut Robbin
Robbins (2008:189) menyatakan bahwa:
terdapat dua pendekatan umum terhadap strategi negosiasi yaitu strategi tawar menawar distributif dan strategi tawar menawar integratif dimana masing-masing berbeda dalam hal tujuan, motivasi, fokus, kepentingan, pembagian informasi, dan durasi hubungan. 

1) Strategi tawar menawar distributif
     Strategi tawar-menawar distributif berjalan dibawah kondisi zero-sum, yang artinya adalah, perolehan apapun yang didapatkan oleh satu pihak, adalah dengan mengorbankan pihak lain.  sebagai contoh, negosiasi antara buruh dengan pihak manajemen mengenai upah.  Perwakilan buruh datang ke meja perundingan dengan tekad untuk mendapatkan uang sebanyak mungkin dari manajemen.  Karena tambahan setiap sen yang dinegosiasikan buruh itu akan meningkatkan biaya atau pengeluaran manajemen, masing-masing pihak saling menawar secara agresif dan memperlakukan pihak lain sebagai lawan yang harus dikalahkan.  Dalam strategi ini, kedua belah pihak mewakili dua perunding.  masing-masing memiliki point target yang menentukan apa yag ingin dicapai, memiliki point resistant yang menunjukkan hasil terendah yang boleh dicapai, dibawah poin itu, mereka akan menghentikan negosiasi daripada menerima solusi yang kurang menguntungkan.  Wilayah diantara dua titik ini merupakan rentang negosiasi masing-masing pihak.  Sepasang ada titik temu antara rentang aspirasi A dan B, disitu ada rentang solusi dimana aspirasi masing-masing pihak dapat dipenuhi.
     Ketika melakukan tawar-menawar distributif, taktik seseorang terfokus pada usaha untuk mencoba membuat lawannya menyetujui point target tertentu atau sedekat mungkin dengan point tersebut.  contoh taktik semacam ini adalah membujuk lawan Anda dengan mengatakan bahwa ia tidak mungkin mendapatkan point target yang dipintanya dan lebih baik menerima solusi yang mendekati point target Anda, mengutarakan bahwa point target Anda sebagai nilai yang wajar, dan berupaya membuat lawan Anda secara emosional merasa sedang berbaik hati kepada Anda sehingga mau menerima hasil yang mendekati point target Anda.
Ada dua pendekatan taktik yang dapat digunakan untuk keberhasilan negosiasi jenis ini yaitu teknik menempatkan dua orang yang memiliki kepribadian kontras dalam satu tim dan teknik menyampaikan tenggat waktu.

2) Strategi Tawar-menawar Integratif
  Strategi Tawar-menawar integratif dilakukan atas dasar asumsi bahwa ada satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan solusi menang-menang atau saling menguntungkan.  Dalam hal ini lingkungan intraorganisasi, segala hal yang merupakan tawar-menawar integratif yang setara lebih daripada distributif, karena tawar-menawar integratif menjaga hubungan jangka panjang, mengikat para perunding sekaligus memungkinkan mereka untuk meninggalkan meja perundingan dengan perasaan bahwa mereka telah mencapai kemenangan.
       Tawar-menawar jenis ini tidak banyak ditemui karena beberapa syarat yang dibutuhkan agar negosiasi semacam ini dapat berjalan.  Syarat-syarat tersebut meliputi pihak-pihak yang terbuka pada informasi dan jujur dengan kepentingan mereka, kepekaan kedua belah pihak terhadap kebutuhan pihak lain, kemampuan untuk saling percaya, dan kesediaan kedua pihak untuk menjaga fleksibilitas.  Beberapa cara untuk mencapai hasil yang lebih integratif adalah mereka yang melakukan tawar-menawar dalam tim mencapai kesepakatan yang lebih integratif daripada mereka yang melakukan tawar-menawar secara individual. Ini terjadi karea semakin banyak orang duduk di meja perundingan semakin banyak pula ide yang muncul. Cara lain untuk mencapai penyelesaian tingkat kepuasan bersama yang lebih tinggi adalah dengan mengajukan lebih banyak persoalan dimeja perundingan, semakin banyak persoalan yang diajukan dalam negosiasi diselesaikan, semakin besar peluang untuk "mencoba mencari solusi yang saling mengutungkan" dalam persoalan-persoalan lain yang mengandung perbedaan preperensi.  Cara ini membuahkan hasil bagi masing-masing pihak daripada jika tiap persoalan dinegosiasikan sendiri-sendiri.  Kompromi bisa menjadi musuh terburuk dalam menegosiasikan kesepakatan yang saling menguntungkan, ini dikarenakan kompromi menurunkan tekanan untuk melakukan tawar-menawar secara integratif.  Jika pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi mudah mengalah, tidak ada yang menjadi kreatif dalam usaha mencapai penyelesaian.  Jadi, ketika pihak-pihak yang terlibat dalam proses negosiasi mudah mengalah maka tidak akan menemukan penyelesaian yang memuaskan bila dibandingkan ketika pihak-piahk tersebut mempertimbangkan kepentingan pihak lain dengan bertukar persoalan, dan berfikir kreatif.
Tabel II.1
Tawar-menawar Distributif vs Integratif
Karakteristik Tawar-menawar

Distributif

Integratif
Tujuan
Mendapatkan "kue" sebanyak mungkin
Memperbesar "kue" sehingga kedua belah pihak puas
Motivasi
Menang-Kalah
Menang-menang
Fokus
Posisi (saya tidak bisa memberi lebih banyak daripada ini)
Kepentingan (dapatkah Anda menjelaskan mengapa isu ini begitu penting bagi Anda?)
Kepentingan
Berlawanan
Selaras
Tingkat Berbagi Informasi
Rendah (berbagi informasi hanya akan memungkinkan pihak lain mengambil keuntungan dari kita)
Tinggi (berbagi informasi akan memungkinkan masing-masing pihak untuk menemukan cara yang akan memuaskan kepentingan kedua belah pihak)
Lama hubungan
Jangka Pendek
Jangka panjang
Sumber: Stephen P. Robbins, Timothy A. Judge (2008:190)
b. Jenis Strategi Negosiasi menurut Lewicki dkk
Lewicki dkk (2012:137) mengatakan bahwa:
Dalam negosiasi setiap masing-masing pihak atau individu yang berkonflik memiliki dua tingkat kepentingan yang terkait akan hasil mereka sendiri dan tingkat kepentingan akan hasil pihak lain dari model dwi kepentingan ini dapat digambarkan strategi alternatif.

                                                      Apakah hasil substantif penting?
                                                                   Ya                         Tidak

Apakah hasil                     Ya
Relational penting?    
                                        Tidak

Kolaborasi

Akomodasi

Kompetisi

Penghindaran





Gambar II.1
Sumber: Lewici dkk. (2012:140)

Dari model dwi kepentingan ini dibagi menjadi 2 strategi alternatif sebagai berikut.

1) Strategi non keterlibatan atau penghindaran
    bahwa pada strategi ini lebih memilih untuk tidak bernegosiasi karena tidak 
    memilliki kepentingan jadi lebih memilih penghindaran.
2) Strategi keterlibatan aktif
     Strategi keterlibatan ini digunakan ketika ada kepentingan dan hasil yang    ingin  dicapai dianggap perlu. Jenis strategi keterlibatan aktif yaitu strategi distributif/kompetisi, strategi integratif/Kolaborasi dan strategi akomodatif
 a) Strategi Distributif/Kompetisi
 Strategi distributif/kompetisi atau biasa disebut tawar menawar kompetitif  atau kalah-menang.  Dalam situasi tawar menawar distributif, tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain. Sumber daya bersifat tetap dan terbatas dan kedua belah pihak ingin memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Taktik yang dilakukan dalam negosiasi distributif adalah menjaga informasi secara hati-hati dan mencari informasi dari pihak lain untuk meningkatkan kekuatan negosiasi.

b)  Strategi Integratif/Kolaborasi
Strategi Integratif/Kolaborasi atau biasa disebut keuntungan kooperatif, kolaboratif, menang-menang atau penyelesaian masalah.  Dalam Stategi ini menitikberatkan pada kesamaan di antara kedua pihak, dan mencari solusi yang memenuhi tujuan kedua pihak. Taktik yang dilakukan dalam negosiasi Integratif biasanya mengunakan pertanyaan terbuka dan menyimak secara aktif untuk memahami kepentingan pihak lain, serta menenemukan opsi-opsi demi keuntungan  bersama.
 c) Strategi Akomodatif
Stategi Akomodatif serupa dengan kompetitif sebagai stategi menang-kalah, meski memiliki citra yang hampir berbeda, akomodasi melibatkan ketimpangan hasil, namun dari arah yang berbeda membiarkan pihak lain menang untuk tujuan utama membina atau memperkuat hubungan. Taktik yang dilakukan dalam negosiasi ini adalah menampilkan keunggulan lawan dan membiarkan pihak lawan merasa menang dalam jangka pendek untuk membina hubungan demi pencapaian tujuan kerjasama jangka panjang.

Tabel II.2
Karakteristik Beragam Strategi Keterlibatan
Aspek
Kompetisi (Negosiasi Distributif)
Kolaborasi (Negosiasi Integratif)
Negosiasi Akomodatif
Struktur imbalan
Umumnya sejumlah tetap sumber daya untuk dibagikan
Umumnya sumber daya dibagikan dalam jumlah yang berbeda-beda
Umumnya sejumlah tetap sumber daya untuk dibagikan
Pencapaian tujuan
Pencapaian tujuan sendiri dengan mengorbankan tujuan pihak lain
Pencapaian tujuan bersama dengan pihak lain
Sub ordinasi tujuan sendiri demi tujuan pihak lain
Hubungan
Fokus jangka pendek; pihak-pihak tidak memperkirakan untuk bekerjasama dimasa depan
Fokus jangka panjang; pihak-pihak memperkirakan untuk bekerjasama dimasa depan
Dapat bersikap jangka pendek (membiarkan pihak lain menang untuk menjaga perdamaian) atau jangka panjang (membiarkan pihak lain menang untuk mendorong timbal balik dimasa depan)
Motivasi utama
Memaksimalkan hasil sendiri
Memaksimalkan hasil bersama
Memaksimalkan hasil pihak lain atau membiarkan mereka menang untuk memperkaya hubungan
Kepercayaan dan keterbukaan
Kerahasian dan sikap defensif; sangat mempercayai diri sendiri; masing-masing pihak tidak membiarkan pihak lain mengetahui kebutuhan sebenarnya
Kepercayaan dan keterbukaan, menyimak aktif, pengkajian alternatif secara bersama-sama
Salah satu pihak relatif terbuka, menampilkan kelemahannya pada pihak lain
Pengetahuan akan kebutuhan
Masing-masing pihak mengetahui kebutuhan mereka sendiri; masing-masing tidak membiarkan pihak lain mengetahui kebutuhan mereka yang sebenarnya
Masing-masing pihak mengetahui dan menyampaikan kebutuhan mereka yang sebenarnya sambil meminta dan merespon kebutuhan pihak lain
Salah satu pihak terlalu responsif terhadap kebutuhan pihak lain sehingga mengabaikan kebutuhan mereka sendiri
Prediktabilitas
Masing-masing pihak memanfaatkan unsur ketidakprediksian dan kejutan untuk membingungkan pihak lain
Masing-masing pihak dapat diprediksi dan bersikap fleksibel apabila momentnya sesuai, dan mencoba tidak mengejutkan pihak lain
Tindakan salah satu pihak dapat diprediksi sepenuhnya, yaitu selalu memenuhi kebutuhan pihak lain.
Keagresifan
Masing-masing pihak mengunakan ancaman dan gertakan, dan mencoba meraih keunggulan
Masing-masing pihak berbagi informasi secara jujur, dan memperlakukan pihak lain dengan pemahaman dan penghargaan
Salah satu pihak menyerahkan posisinya demi mengamankan pihak lain
Prilaku mencari solusi
Masing-masing pihak berupaya terlihat berkomitmen dengan posisi mereka mengunakan argumentasi dan manipulasi terhadap pihak lain
Masing-masing pihak berupaya menemukan solusi yang sama-sama memuaskan mengunakan logika, kreatifitas dan kekonstruktifan
Salah satu pihak berupaya mencari cara untuk mengakomodasi pihak lain
Ukuran kesuksesan
Kesuksesan diperkaya dengan menciptakan citra buruk pihak lain; meningkatnya tingkat permusuhan dan loyalitas yang kuat dalam kelompok
Kesuksesan menuntut diabaikannya citra buruk dan pertimbangan ide-ide berdasarkan kelebihannya
Kesuksesan ditentukan dengan meminalkan atau menghindari konflik dan meredakan segala permusuhan; perasaan sendiri diabaikan demi mengutamakan harmoni
Bukti ekstrim tidak sehat
Ekstrim tidak sehat tercapai apabila salah satu pihak mengasumsikan permainan total zero-sum; mengalahkan pihak lain menjadi tujuan itu sendiri
Ekstrim tidak sehat tercapai apabila salah satu pihak mengabaikan kepentingan sendiri demi kebaikan bersama, sehingga identitas diri dan tanggung jawab terhadap diri sendiripun terhapuskan
Ekstrim tidak sehat tercapai apabila penyerahan diri terhadap pihak lain telah sempurna dengan mengorbankan tujuan pribadi dan/atau konstituen
Perilaku utama
Perilaku utama adalah " saya menang Anda kalah"
Perilaku utama adalah "apa cara yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan semua pihak?"
Perilaku utama adalah "Anda menang, saya kalah"
Solusi untuk kegagalan
Jika jalan buntu ditemukan, mediator atau arbitrator dapat diperlukan
Jika timbul kesulitan, beberapa fasilitator dinamika dapat diperlukan
Jika perilaku telah kronis,menjadi bankrut dalam negosiasi
          Sumber: Lewici dkk. (2012:141-142)




2.2 Hasil Penelitian yang Relevan
     Penelitian yang dilakukan sebelumnya di perusahaan Karim Business consulting  Jakarta dalam skripsi yang ditulis oleh Syara Destari Widatiana (2005) dengan judul Upaya Strategi Negosiasi Karim Business Consulting dalam Rangka Mendapatkan Klien dilihat Dari Tahapan Negosiasi dalam penelitian ini membahas mengenai bagaimana strategi negosiasi seorang public relation dalam menarik minat klien dilihat dari tahapan negosiasi dan hasil penelitian tersebut adalah upaya strategi negosiasi   public relation mulai dari tahap explorasi atau pendekatan, tahap penawaran, tahap tawar menawar, tahap penyelesaian dan tahap pengesahan dengan penandatangan kesepakatan.
     Penelitian serupa dilakukan di perusahaan konsultan humas Perpect 10 PR Jakarta dalam skripsi yang ditulis oleh Andita Ayu Puspita (2011) dengan judul Strategi Lobbying dan Negosiasi Perusahaan Konsultan Humas dalam Menarik Minat Klien dengan hasil penelitian dengan pencarian informasi dari calon klien dan mencari person in charge dalam proses lobbying dan negosiasi yang dilakukan, melakukan kerjasama dengan  networking kerja.
     Penelitian selanjutnya dilakukan di Kepolisian derah jawa timur dalam pengendalian eskalasi konflik terhadap permasalahan semburan lumpur lapindo di porong, sidoarjo dengan pendekatan negosiasi level atas dalam tesis yang ditulis oleh Gunggi Wasi Bomantara (2008) dengan judul Strategi Negosiasi Kepolisian Dalam Pencegahan Terjadinya Konflik Skala Besar, hasil dari penelitian ini strategi negosiasi yang dilakukan oleh kepolisian daerah jawa timur dalam mencegah konflik besar dampak kasus semburan lumpur lapindo yaitu dengan strategi berperan sebagai penjaga keamanan dan ketertiban masyarakat jawa timur dan negosiasi yang dilakukan bertujuan agar segala kebijakan-kebijakan dan sikap yang diambil oleh pihak-pihak terkait dapat bersinergi dan visi misi Polda Jatim untuk menjaga stabilitas keamanan di sidoarjo.




2.3 Deskripsi Konseptual
     Negosiasi adalah suatu proses dinamis dari penyesuaian persetujuan antara dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan masing-masing yang saling bertentangan untuk mencapai kesepakatan bersama.
     Strategi adalah pendekataan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu.  Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dala pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif.
     Taktik adalah pelaksanaan dari strategi lebih bersifat jangka pendek atau langkah-langkah apa yang dilakukan oleh seorang negosiator menuju tujuan utama dari negosiasi.
           Strategi dan taktik negosiasi terdiri dari:
  1. Strategi dan taktik negosiasi distributif (kompetisi) adalah negosiasi yang pencapaian tujuannya mengorbankan tujuan pihak lain dengan perilaku saya menang atau Anda kalah  lebih kearah kompetisi.  Taktik yang dapat digunakan untuk keberhasilan negosiasi jenis ini yaitu teknik menempatkan dua orang yang memiliki kepribadian kontras dalam satu tim dan teknik menyampaikan tenggat waktu.
  2. Strategi dan taktik negosiasi integratif (kolaborasi) adalah negosiasi yang pencapaian tujuannya menggedepankan tujuan bersama dengan pihak lain dengan perilaku sama-sama menang.  Taktik yang dilakukan dalam negosiasi Integratif biasanya mengunakan pertanyaan terbuka dan menyimak secara aktif untuk memahami kepentingan pihak lain, serta menenemukan opsi-opsi demi keuntungan  bersama.
  3. Strategi dan taktik negosiasi akomodatif adalah negosiasi yang pencapaian tujuannya adalah untuk membina hubungan dengan pihak lain dengan perilaku membiarkan pihak lain menang atau Anda menang saya kalah. Taktik yang dilakukan dalam negosiasi ini adalah menampilkan keunggulan lawan dan membiarkan pihak lawan merasa menang dalam jangka pendek untuk membina hubungan demi pencapaian tujuan kerjasama jangka panjang.
     Dalam bisnis selalu ada strategi dan taktik negosiasi yang akan digunakan dalam hal mengupayakan keberhasilan bisnisnya, strategi dan taktik inilah yang akan dipraktekan negosiator dalam melakukan negosiasi.

2.4 Perumusan Hipotesis
Perumusan hipotesis dilihat secara teoritik dan  dikaitkan dengan masalah di lapangan dalam hal mengupayakan keberhasilan Site Acquisiton In-Building System Multi Operator sebaiknya mengunakan strategi dan taktik negosiasi integratif.

BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Waktu dan Tempat Penelitian atau Objek dan Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan selama 6 bulan dari bulan Maret - Agustus 2013 dengan tempat penelitian  di  PT Mac Sarana Djaya   Jl. HR Rasuna Said kav. 1 Jakarta, dan sebagai proses triangulasi adalah gedung-gedung yang menjadi rekanan PT Mac Sarana Djaya yang dijadikan sample di daerah Jabodetabek, serta PT Indosat, PT XL Axiata Tbk, Hutchison yang menjadi customer IBS Multioperator.

3.2. Metode Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian Deskriptif  kualitatif, yaitu penelitian yang bersifat memaparkan tentang situasi dan peristiwa, datanya dinyatakan dalam keadaan sewajarnya atau sebagaimana adanya, dengan memaparkan cara kerja yang bersifat sistematik, terarah dan dapat dipertanggung jawabkan, sehingga tidak kehilangan sifat ilmiahnya.

3.2.1 Informan Penelitian
Informan ditentukan tidak berdasarkan jumlah, tetapi berdasarkan kepentingan informasi yang diperlukan.  Informan yang menjadi sasaran dalam penelitian ini adalah mereka yang diperkirakan mampu memberikan jawaban atas permasalah yang ada, terutama orang-orang yang bertindak sebagai key inform dalam bagian yang diteliti. Penentuan Informan adalah orang-orang yang melalukan negosiasi Site Acquisition In-Building System Multi Operator baik negosiator PT Mac Sarana Djaya dan negosiator pihak gedung dan  juga customer In-Building System Multi Operator.
  Informan tersebut diklasifikasikan sebagai berikut:
a. Negosiator adalah Komisaris, Direktur utama, Direktur, Staf Site Acquisition, 
    Karyawan tetap dan freelance yang ditunjuk oleh PT Mac Sarana Djaya                     
b. Pihak gedung adalah Owner, Owner Representative, General Manager, Manager
c. Operator adalah Person In Charge PT Indosat, PT XL, PT Hutchison CP Telcom
Informan yang dilibatkan antara lain:
  1. Bapak Sugiman Halim
Komisaris PT Mac Sarana Djaya, Beliau adalah seorang komisaris yang sangat unik karena hampir setiap hari datang ke kantor, alasan Beliau datang ke kantor adalah ingin lebih dekat dengan seluruh karyawannya dan Beliau adalah orang yang paling perduli terhadap lingkungan kantor Beliau yang menciptakan budaya kekeluargaan yang sangat kental, Beliau turun langsung memperhatikan apa kebutuhan perusahaan dan kebutuhan karyawannya.  Beliau adalah orang yang pertama kali mengajarkan teknik negosiasi tentang site acquisition IBS multi operator kepada team negosiator perusahaan.  Beliau kadang-kadang dilibatkan dalam pengambilan keputusan site yang akan diambil. Beliau memiliki banyak relasi bisnis sehingga beliau juga sering menjadi Negosiator dalam site acquisition IBS multi operator.
  1. Bapak M. Fitno
Direktur Utama PT Mac Sarana Djaya,  Bapak M. Fitno selain sebagai salah satu pengambil keputusan dalam kerjasama site acquisition In-Building System Multi Operator, Beliau adalah seorang figure yang sangat inspiratif, cerdas, low profile, bijaksana, dan perhatian terhadap karyawan.  Beliau adalah negosiator yang sangat ulung, Beliau adalah orang yang langsung turun bernegosiasi baik dengan operator maupun ke pihak gedung maka beliau dianggap orang yang tepat sebagai informan.
  1. Bapak K. Hendrawan
Direktur Operasional PT Mac Sarana Djaya, Beliau adalah seorang panutan di perusahaan ini, sosok kebapakan dari Beliau yang membuat perusahaan ini berjalan stabil dijalurnya, Beliau adalah seorang yang sangat bijaksana dan sering dijadikan sebagai penasihat perusahaan.  Beliau sering turun langsung ke site untuk negosiasi baik dengan operator maupun dengan pihak gedung.
  1. Ibu Cha-cha Binahati
Direktur Site Acquisition dan Commercial, beliau dipercaya untuk memegang jabatan ini karena dianggap mampu merapihkan segala yang berhubungan dengan proses site acquisition dan commercial untuk lebih tertib administrasi melalui Standar Operational Procedur.

  1. Ibu Ira Maya Safitri
Senior Supervisor Corporate Administration, beliau adalah karyawan tetap yang sudah mengabdi puluhan tahun di PT Mac Sarana Djaya, beliau sering menjadi negosiator dalam proyek single operator dan IBS Multioperator.
  1. Bapak Rudi Hartono
Staf Site Acquisition PT Mac Sarana Djaya, beliau adalah karyawan tetap yang dipercaya khusus untuk melakukan melakukan negosiasi baik proyek single operator maupun proyek IBS Multi Operator
  1. Bapak Hendrik
Staf Site Acquisition PT Mac Sarana Djaya, beliau adalah karyawan tetap yang dipercaya khusus untuk melakukan melakukan negosiasi proyek IBS Multi Operator
  1. Bapak Rifky
Freelance PT Mac Sarana Djaya, beliau adalah pekerja lepas dari PT Mac Sarana Djaya yang dipercaya oleh direksi untuk menjadi negosiator karena beliau sudah lama berkecimpung di dunia property dan dianggap memiliki kelebihan sebagai seorang negosiator yang ulung.
  1. Bapak Ichwan
Building Manager PT Senayan Tri Sempana, Beliau adalah negosiator yang ditunjuk untuk memproses kerjasama IBS Multi Operator di gedung perkantoran Sentral Senayan III.
  1. Bapak Nixsun
Owner Representative City Mall Tangerang Beliau adalah negosiator yang ditunjuk untuk memproses kerjasama IBS Multi Operator di gedung City Mall Tangerang
  1. Bapak Ari Setyo Wahyudi
Manager Perijinan PT Hermina Hospital Group, Beliau adalah negosiator yang ditunjuk untuk memproses kerjasama IBS Multi Operator di gedung Rumah Sakit Hermina Cileungsih Jakarta dan Hermina Pasteur Bandung.
  1. Bapak Yonatan
Owner Representative Podomoro Group, Beliau adalah negosiator yang ditunjuk untuk memproses kerjasama IBS Multi Operator di gedung-gedung yang dikelola oleh Podomoro Group.



  1. Bapak Lukmanul Hakim
Radio Frequency Network Design khusus untuk In-Building Solution Bagian dari group tecnology network infrastruture PT Indosat, beliau adalah person in charge operator PT Indosat yang berwenang untuk menandatangani design atau lay out penempatan perangkat jaringan telekomunikasi IBS Multi Operator.
  1. Bapak Thomas Manik Prastowo
Senior Staff Network Planning Departement & Assurance-Network Financial Management PT XL Axiata Tbk, Beliau adalah person in charge operator yang menghitung proses bisnis IBS multi operator, sebelum tahun 2012 Beliau adalah negosiator dari PT XL Axiata Tbk yang ditunjuk untuk bernegosiasi dengan penyedia jasa telekomunikasi seluller
15.  Bapak Rizal Masri
In-Building Coverage Manager PT Hutchison CP Telecom, beliau adalah Person In Charge yang berwenang untuk berhubungan dengan penyedia jasa telekomunikasi dalam hal progress pekerjaan yang berkaitan dengan IBS Multi Operator.

3.2.2 Teknik Pengumpulan Data
1.    Observasi partisipatif, peneliti terlibat langsung dalam observasi ketika proses negosisasi terjadi.
2.    In-Depth Interview, peneliti melakukan wawancara yang mendalam terhadap obyek yang diteliti/informan yang terlibat dalam penelitian, yaitu negosiator PT Mac Sarana Djaya, pihak gedung, dan operator sebagai klien
3.    Focus Group Discussion (FGD), peneliti melakukan diskusi dengan beberapa anggota kelompok terkait dengan tujuan untuk menemukan makna menurut pemahaman kelompok tersebut
4.    Dokumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah Memorandum of Understanding yang berisi tentang kesepakatan harga sewa, Perjanjian Kerjasama dengan Pihak Gedung, Surat Perintah Kerja dari Pihak Operator, Data base gedung yang dikelola oleh PT Mac Sarana Djaya namun tidak bisa dilampirkan dalam skripsi ini karena alasan confidential perusahaan.

3.2.3 Teknik Pengolahan dan Analisis Data 
      Dari hasil desk reseach yang diperoleh dari  PT Mac Sarana Djaya yang merupakan perusahaan yang bergerak di bisnis penyedia jasa telekomunikasi, perusahaan ini sampai dengan bulan April tahun 2013 memiliki 992 gedung terdiri dari 553 gedung sistem single operator, 439 gedung sistem Multi Operator, data penelitian ini difokuskan pada kategori multioperator yaitu 439 gedung dan diambil sampel berdasarkan kebutuhan informasi yang ingin didapatkan, proses triangulasi dilakukan langsung ke site/gedung di area Jabodetabek, karena alasan jarak lokasi yang dekat agar proses triangulasi/keabsahan data dapat dilakukan dengan mudah. Pada objek penelitian difokuskan kepada proses strategi dan taktik negosiasi yang dilakukan PT Mac Sarana Djaya dalam mengupayakan keberhasilan Site Aquisition IBS Multi Operator kemudian melakukan pengolahan data melalui observasi partisipan, mencatat hasil observasi dan wawancara, melakukan observasi deskriptif.
      Langkah selanjutnya analisis data mengunakan Model Spradley dengan tahapan sebagai berikut.


Gambar III.1
Sumber: Bungin (2010:204)


  • Digg
  • Del.icio.us
  • StumbleUpon
  • Reddit
  • RSS
Read User's Comments(0)
Diposting oleh Unknown
Langganan: Postingan (Atom)